ixtrem (ixtrem) wrote,
ixtrem
ixtrem

Продажники и их компании


Сколько я уже в продажах? Точно - лет 14. До армии год был своеобразной пробой пера и поиском места временного заработка, но, вернувшись, я точно знал уже, что продажи - мое. Хотя попутно пробовал себя и в работе руками - делал бассейны, укладывал теплый пол, ламинат, делал ремонты различной степени сложности. Но потом понял, что физический труд для меня - способ дать отдых мозгам, своеобразная перезагрузка. А процесс продажи, помощи в выборе, создания потребности - это кайф. И общественная деятельность, связанная с автоспортом, тоже была своего рода продажей. Продажей идеи, созданием продукта и сервиса, презентацией мероприятия и подведением итогов с постороением планов.
Однако со временем, имея достаточно большой круг общения и видя многие организации изнутри, по системе, по подходу, стало приходить понимание, что вокруг продаж и в них крутится огромное количество абсолютно "левого" народа, который или пересиживает, или делает видимость или просто не хочет никуда идти.
Потому, когда приходилось строить отделы продаж в нескольких компаниях, получилось испытать все эти подводные камни конкретно на себе.

Некоторые компании считают, что обладание продуктом - уже повод для огромных продаж. Мониторинг конкурентов - это занятие слабых. "У нас есть силикатный кирпич - и он стоит 100 рублей за штку. Если у конкурента он стоит 80 рублей - мы найдем, что сказать о том, какой конкурент глупый". Конечно, есть компании, которые вкручивают за бОльшую цену больше сервиса. Доставка, гарантия, возможность быстрого обмена или возврата и прочие ништяки. Но и у них часто бывает, что услуги как бы есть, но их на самом деле нет.
Возьмем простой пример. Магазин по продаже напольных покрытий. Цены выше рынка на 10-15%. Есть площадка в Интернете, есть доставка, есть возможность заказать монтаж, есть гарантия и обмен. Однако доставка по времени "плавающая", то есть разброс по времени может составлять 3-4 часа, монтаж стоит дороже многих других мастеров, да и монтажники по подряду далеко не лучшие спецы и хамоватые типы. Гарантия и обмен процессы, достойные Почты России, ибо проходят долго и муторно, что проще забить.
Это что касается построения процессов.

Персонал - отдельная тема, достойная повторения собрания сочинений Владимира Ильича. Ибо такого сочетания несочетаемого не встречается, по-моему, ни в одной другой профессии (ну, возможно, охранники ЧОПов...).
Когда мы хотим купить что-то серьезное, мы готовы и к выбору, и к компромиссам и к изменению своего мнения. Поскольку никто из нас не должен, да и не является абсолютным специалистом во всех отраслях потребления. Зная почти все об автомобилях, мы теряемся в выборе телевизора; разбираясь круче всех в снаряжении для дайвинга, мы удивляемся многообразию дисков и резины для авто. И именно для того, чтобы мы получили (купили) то, что нам действительно необхоимо, и работают продавцы-консультанты (многие называют их громким словом "менеджеры").
И вот тут начинается самый ад. Потому что, помимо задачи на продажи определенного товара, руководство ставит людям массу других условий и задач, где покупатель уже не клиент, а подневольное существо, которое должно напихать по максимуму и далеко не всегда тем, что ему нужно.

В итоге мы получаем жесткий конгломерат из местами хорошего, местами не очень, товара, "мерцающего" сервиса, сильно подверженного человеческому фактору, и накрученных на "таргет" продавцов. Да, все это сверху тщательно покрыто ровным слоем рекламы и продакт-пелйсмента, от чего сводит зубы. И конечно, из-за плеча продавца радостно выглядывают банки и лизинговые компании, всегда готовые добавить недостающую сумму на покупку.

Некоторым из нас иногда везет. Мы находим замечательного, доброжелательного и честного продавца, почти друга, который поможет сделать действительно правильный выбор. Руководство этого продавца заботится о том, чтобы клиент с открытой душой пришел еще раз и рассказал о положительном опыте друзьям. Дополнительные услуги и сервис ненавязчивы и до обалдения хороши, пусть не премиальны, но четко выполняют задачу - помочь клиенту в ситуации. Ну и, конечно, в случае проблем - решение гарантийных вопросов продумано до мелочей.

Радует, что компании такие есть. Мало, но есть. Что, когда приходишь к "зависшим" в ожидании понимания ситуации владельцам, не показываешь им упирающихся в потолок графиков и не машешь лозунгами "быстрее, выше, сильнее", а четко и понятно объясняешь, что нужно хотя бы месяц "повариться" в бизнесе, стать в нем своим, самому пощупать все процессы и понять, с точки зрения и клиента, и продавца, и логиста, и монтажника, и водителя - где узкие места и почему все так. А уже потом за неделю-другую составить краткое описание основных проблем, озвучить, обсудить и предлагать пошаговое решение. С написанием Корпоративной Книги, с обучением (а чаще сменой) персонала, с организацией CRM и статистики.

Большинство же компаний, ищущих новый путь, доверяет демагогам, говорящим красиво, во всех бедах обвиняющим "идиотов менеджеров, которые ленятся и нифига не делают", конкурентов и кризис на рынке. В итоге деньги "консультантам" заплачены, время прошло, а компания как болталась на том уровне, так и продолжает. Только опытные специалисты под давлением очковтирателей и тиранов под личиной "консультантов" уходят к конкурентам, а новичков учить некому.

Всем удачных продаж!
Subscribe
promo ixtrem april 10, 2016 12:01 43
Buy for 50 tokens
Люксовые бренды, такие роскошные и желанные, могут оказаться такими же мимолетно проходящими, как и богатства, позволяющие покупать их. В автомобильном мире тоже существуют такие случаи, когда когда-то желанные и статусные автомобили сегодня перешли в разряд воспоминаний и коллекционных…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic
    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 4 comments