ixtrem (ixtrem) wrote,
ixtrem
ixtrem

О таких разных директорах

Навеяло постом think_head
Был период, достаточно долгий, когда я занимался проектными задачами по настройке работы отделов продаж самых разных организаций. Входило в процесс не только обучение персонала, но и отладка процессов, взаимодействия между подразделениями и некоторые изменения в этих подразделениях для эффективной работы отделов, поскольку основную прибыль как раз продажники и несли. Но это все лирика.
Довелось мне перенастраивать отдел продаж в одной компании, скажем так, продающей всякое для отделки помещений. Напольные покрытия и прочие истории. Компания существовала (и существует до сих пор) на тот момент лет уже как пять, пройдя путь от нескольких точек на строительных рынках до более-менее цивилизованной компании со своей интерет-приемной, службой доставки и монтажниками.
Затыка была лишь в том, что отдел продаж, несмотря на переезд в теплые и красивые торговые центры строительной тематики, остался прежним - рыночным. С хаосом и вечными срывами сроков поставки, переделкой цен и тому подобным.
Владельцы пришли к тому, что нужен спец и тут я. Первичный анализ выявил то, что я люблю больше всего - великое желание руководства изменить систему. Набросал примерный план на полгода, ударили по рукам - понеслась.
Месяц выбивал из сотрудников отдела продаж рыночный принцип "мы все вопросы напрямую с хозяевами решаем, ты нам тут не указ, мы лучше знаем, как работать на этом рынке". Через месяц при помощи собственников решили. Дальше пошла рутина - обучение, написание должностных инструкций, прописывание процессов, взаимодействие с подразделениями (доставка и монтажи), где тоже конь не валялся. Еще три месяца ушло на насильственное заталкивание продажников в эту систему. Попутно, естественно, корректируя всплывающие недоработки. Замена половины людей - ок. Новые с ходу затачивались под новую систему. Продажи пошли, клиенты начали понимать, что они люди и компания развернулась к ним лицом. Сотрудники ощутили на своей зарплате, что правильная работа приносит денег и сокращает количество затрат времени и нервов. Перетрясли поставщиков, имя коим было - легион. Оставили только производителей и убрали систему откатов. Начала расти не только выручка, но и маржа. В общем, все по плану, хоть и со сдвигом в месяц, но владельцы не расстраивались, согласились, что объективно по другому бы не получилось.
Тут в один день собственники решают, что им надоело работать, тем более в офисе, и пора назначить директора, который бы всем рулил. От предложения я отказался, ибо строку я уже проходил - совершенно не мое. Было проведено немеряно собеседований, и вот - официальное знакомство. Молодой, 32 летний парень, из Ставрополя. Месяц как в Москве. В резюме - глобальные FMCG компании, точнее, их филиалы в Ставрополе. Куча тренингов и прочих коучингов. По внешности - ну вылитый "супервайзер крупной компании" - синяя рубашка, галстук в крапинку, темно-серые брюки, туфли ок, часы Tissot, iPhone 5S, машина Фокус. Слова - тренинг наяву. В Ставрополе дорос до регионального менеджера крупной компании - молодец. Приехал в столицу расти. Ну загипнотизировав владельцев всеми этими FMCGшными терминами, получил контракт (владельцы наняли юриста, неделю обсуждали с претендентом, наконец, подписали), кабинет и все дела. Условие - меня не трогать, мне остался месяц, я получаю свои законные деньги плюс бонус за достижение оговоренного результата и тогда - делай что хочешь.
Через полтора месяца, когда я уже занялся нынешним делом, которое мне крайне нравится, я проезжал мимо одного из шоу-румов той компании и заглянул на огонек. Из троих продажников на уменьшившемся с 150 до 30 квадратов стенде, сидел один. В общем, парниша начал со строгача. Лепил штрафы за опоздания от 5 минут, за кружку на столе, за разговор с клиентом не по скрипту, за хождение не слева направо, а справа налево, в общем, всячески насаждал концлагерь или зону - как кому нравится. В итоге продажи шлепнулись на 20%, маржа упала, народ пошел на выход. Кому понравится, когда с тобой общаются не как с человеком, а как с заключенным. Контора-то - 20 человек + кладовщики, водители и подрядые монтажники - всего 30. Куда тут корпоративный дух?
В итоге шоурумы сократили, посадили менеджеров на обзвон, начали валить в корпоративный сегмент (и это компания - продавец, посредник). Я попытался представить, что бы я сказал на звонок "Здравствуйте, вам ламинат не нужен?".
Позвонил владельцам, они сами в некотором офигении. Ибо чувак оказался Сталиным корпоративного разлива, что крайне негативно повлияло на атмосферу и саму компанию. Мало того - большая часть старичков, кто знал и понимал в бизнесе и поменялся в лучшую сторону - ушли. А разорвать контракт - там прописана нехилая компенсация. Так что доживут до конца - до февраля, а там посмотрят. В общем, беда с этими директорами наемными. Могут бизнес ушатать еще больше, причем искренне считая, что делают все правильно. Ведь в нашей транснациональной FMCG - компании нас так учили!
Tags: размышлизмы
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic
    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments